Diariamente
conocemos casos tanto de grandes como pequeñas
empresas que tienen grandes problemas para gestionar de manera eficaz su grupo
comercial ¿A qué se debe?
Entre otros factores, la mayoría de las empresas no piensan que un comercial es la primera
y posiblemente única imagen de referencia que
tendrán los posibles clientes sobre
ellos como marca comercial.
Los procesos de selección
que se realizan no están enfocados a la verdadera
realidad del mercado ya que se ofrecen remuneraciones muy bajas, con poca
estabilidad en la empresa y casi siempre con el 100% del salario ligado a los
objetivos ¿Qué se consigue con esto? Tendremos comerciales con poca
cualificación ya que los mejores
candidatos no quieres incorporarse a este tipo de puestos en esas condiciones.
Además, al tener una parte tan alta
ligada a los objetivos estamos potenciando que los comerciales busquen su
beneficio propio y no el de la empresa como organización con lo que perdemos la posibilidad de identidficación de marca.
Estos comerciales, al no tener una cierta estabilidad ni
estar ligados a las empresas, no realizan planes de futuro en base a ella a
medio plazo y nos encontramos que en la gran mayoria de los cosas estos
comerciales no hablan bien de sus empresas y generan una actitud negativa hacia
ellas.
Orientación al cliente: curiosamente, la
gran mayoría de las empresas que presumen
de estar orientadas al cliente son las que menos lo están, esto se debe a que por las condiciones laborales nombradas
anteriormente, los comerciales no buscan fidelizar ni conservar a los clientes
de la empresa, sino que siempre van a preferir potenciar la búsqueda de nuevos clientes para que de este modo aumente su
remuneración personal.
Con respecto a los grupos de venta, es necesario establecer
un análisis completo de actitudes y
aptitudes así crearemos grupos organizarlos
eficientemente estableciendo un grupo más pasivo, visitador de
clientes leales que consigan crear una cartera de clientes fieles a nuestra nueva
empresa.
Estos deberían preocuparse por conocer y
anticiparse a las necesidades de los clientes gracias a la estrecha relación, para crear fidelidad y poder conocer información cercana acerca de la situación del sector y nuestros competidores.
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